Llevo ya años trabajando en el sector industrial, y me puedo
permitir la licencia de sacar unas cuantas conclusiones y generalidades sobre
nuestro tejido empresarial. Y por comparativa, habitualmente positiva hacia
muchas empresas en el extranjero que también conozco, por el contrario las de
España, carecen de algunas de sus principales “órganos vitales” para asegurar
un éxito en un corto plazo.
Hace un par de años se me gravó en mi memoria una deducción
simple para resumir los grados imprescindibles de mejora para toda empresa que
esté colocada en una posición de salida retrasada, y que decide dar sus pasos
reales, los de verdad, para salir de una mala situación, y encontrar su nicho
de mercado lo antes posible.
Tres puntos son los fundamentales. Tres puntos que son
progreso uno tras otro en tres fases que establecen una sólida estrategia para
el crecimiento a corto, y mantenimiento e innovación a medio y largo plazo.
1.
Medios:
Si no se disponen de medios adecuados
para la realización del trabajo a desarrollar, nunca se avanzará al ritmo que
una buena acción comercial te reportará de tus clientes. Puedes tener un equipo
de supercracks vendedores, apasionados desde un inicio, con un gran retorno
personal con los clientes, pero si tu soporte de ventas, control, organización
no sea eficaz, tarde o temprano se irá al traste. Elementos básicos como un
ordenador personal y una red interna en la empresa segura, sin fallos, software
en el que puedas ver resultados de otros colegas de tu empresa, buen teléfono
móvil; estos son herramientas que un departamento de ventas debe siempre tener
con perfecto funcionamiento. Tras mis años de experiencia puedo asegurar que
todavía hay empresas en las que no todo es lo que parece detrás de la puerta
que desde fuera nunca ves.
Por ejemplo, es fundamental un
mínimo CRM para el control de resultados con los clientes. Las licencias de
software y sus actualizaciones son “obligatorias”. No tenerlas y tener una
visita de un cliente o una auditoria de calidad echará por el suelo la imagen y
la credibilidad de la empresa.
Quien invierte en medios,
recogerá frutos. Y las inversiones son fácilmente amortizables si el programa
de actuación es sostenible, constante y estructurado.
Los medios pueden ser variados y
cuantificados de acuerdo a los departamentos de la compañía:
-
Medios para soporte comercial y de marketing
-
Medios para el departamento técnico, diseño
-
Medios para el departamento financiero
-
Medios para el departamento de producción
Unos sin otros no podrán
convivir, y todos ellos pueden ser integrados en intervalos de tiempo.
Desde luego, Marketing y Ventas serán
siempre los promotores de los medios a introducir. Un producto existente, o un
producto nuevo solo podrá demostrarse capacidad hacia el cliente si disponemos
de medios para desarrollarlo. Os pondré un ejemplo:
Una empresa que fabrica productos
industriales, decide emprender la promoción de un producto innovador. Su
departamento de marketing y ventas ha hecho un análisis de posibilidades y se
ha decidido que el crecimiento de la empresa debe pasar por una captación del
mercado en la línea de ese producto. Tras el estudio de debilidades,
fortalezas, amenazas y oportunidades, se descubre una excesiva debilidad de
medios:
-
Es necesario implantar un software en 3D para el
desarrollo del producto cuándo el cliente realice su primer pedido
-
Es necesario implantar un software de gestión de
proyectos que monitorice de forma continuada el estado de ejecución del mismo
-
Es necesario actualizar el sistema de gestión de
compras, para disponer de un mayor control, comparación y calidad de los
proveedores de estos proyectos
-
Es necesario de disponer de una ampliación del
banco de pruebas para el ensayo del equipo terminado
-
Es necesario habilitar un espacio exclusivo para
la construcción de la máquina y preparar la maquinaria ajustándola a las
necesidades del proyecto
-
Es necesario optimizar el sistema de control de
tiempos de producción para obtener la mejor eficiencia
Se trata de empezar la cabeza por
el tejado. Son muchas las empresas que afrontan con gran ilusión los retos de “nichos”
de mercado que por arte de magia, el azar o la casualidad, y al cabo de un
tiempo, incluso después de haber conseguido sus primeros pedidos, los clientes
se desesperan porque intuyen la incapacidad de gestión y lentitud del proveedor
en el proceso de adaptación de su nuevo reto. Y acaban por abandonarlo y no dar
continuidad a su relación.
No integrar medios, repercute en
disminuir la calidad del producto final, la calidad de la gestión intermedia
del pedido, la repetitividad del cliente, la demora en los plazos de entrega.
Los medios son el primer escalón.
Formación y Capacidad son los siguientes de los que hablaré en mis siguientes
posts.
